Cas 01
Scale-up européenne, HR tech SaaS, +50M€ d'ARR
60%
des revenus via l'inbound dès le 1er trimestre
30M€+
de budget réalloué sur données réelles
5
pays unifiés sous une stratégie commune
Le contexte
L'entreprise n'a pas eu de leadership marketing pendant plusieurs années. L'équipe exécute par pays (France, UK, Benelux, Espagne, Italie) sans stratégie commune. Le marketing est axé sur l'activité (events, contenus, salons) mais personne ne sait ce qui génère du pipeline. En parallèle, la direction veut passer upmarket pour augmenter la valeur des contrats.
Ce que j'ai fait
Restructuration de l'équipe autour de la logique de funnel. Unification du reporting et des process d'acquisition entre les pays. Mise en place d'un cadre d'attribution pour savoir, pour la première fois, quels canaux génèrent du revenu. Refonte de l'allocation budgétaire (30M€+) sur la base des données réelles. Lancement et go-to-market d'un nouveau produit IA (stratégie, positionnement, onboarding client).
Les résultats
L'inbound est devenu responsable de 60% des revenus dès le premier trimestre. L'équipe a un cadre de mesure et des rituels de performance. Le move upmarket est engagé avec un plan de croissance du panier moyen sur 2 ans.
